Een mening is een uitdrukking van een subjectief oordeel. Zoals: overtuigingen, interpretaties, evaluaties en speculaties. Een mening geeft richting aan het gesprek. Maar vooral: een mening zegt iets over het gezichtspunt van de spreker, en dus over de spreker zelf.
Pingpongen met Meningen leidt niet tot oplossingen
In een werkcontext, ouders met kinderen: het maakt niet uit waar en met wie je bent. Als je tot oplossingen en besluiten wilt komen, dan maakt wel uit hoe je communiceert. HOE je communiceert is het eerste wat je op moet lossen om weer functioneel te worden.
Dus stap uit het potje pingpong met een overdosis meningen door zelf anders te gaan communiceren!
Communicatie in bedrijf: gesprekstechniek onderhandelen
Denk jij bij onderhandelen ook direct aan een uit de hand gelopen drugsdeal?
Of de onderhandeling tussen een FBI agent en een ontvoerder, die zojuist een dochter van een rijke zakenman heeft ontvoerd?
Misschien krijg je – net als ik – bij ‘verkopen’ en ‘onderhandelen’ een acute afweerreactie. Dat is zo ingebakken omdat ik het associeer met iets agressiefs.
En toch ben ik er nieuwsgierig naar omdat onderhandelen een van de belangrijkste 21e eeuwse vaardigheden wordt genoemd. Dus besloot ik een cursus te volgen van een oud-FBI onderhandelaar; Chris Voss. Een stoere man met rustige stem. Hij schreef ook het boek ‘Never split the difference‘. Chris is iemand van wie ik verwachtte dat hij zou doceren over stoere praat.
Het tegendeel bleek waar.
Hij bevestigde precies wat meer wetenschappelijk opgebouwde communicatietechnieken – zoals SAVI – me al eerder verteld hadden vanuit theoretisch perspectief. Met als verschil dat Chris Voss er verhalen bij kon vertellen die gaan over leven en dood.
Wat de theorie en Chris Voss me leerden over onderhandelen:
Als je onderhandelt, heb je als doel om zoveel mogelijk informatie boven tafel te krijgen over wat de ander drijft.
Dat doe je niet door je groter dan de ander op te stellen.
Dat doe je niet door je eigen emoties in te brengen of die van de ander op te voeren.
Dat doe je door te luisteren.
Want: Je kunt de andere kant niet volledig betrekken bij een discussie over wat ze willen totdat je begrijpt waarom ze het willen.
Hoe moet je onderhandelen? De gesprekstechniek
Als je luistert kun je ontdekken wat het probleem is dat jullie gezamenlijk op te lossen hebben.
Luisteren betekent niet dat je het er mee eens bent of instemt. Je hoeft de informatie die je hoort überhaupt niet persoonlijk te nemen. Maar om te laten zien dat je luistert en blijft luisteren, is het belangrijk dat je bewijst dat je luistert. En dus moet je aansluiten. Dat doe je door te parafraseren (Chris noemt dat overigens spiegelen, maar ik denk dat dat nog net weer anders is).
De oud-FBI agent deed dat door de laatste drie woorden of de belangrijkste drie woorden van wat de ander gezegd had te herhalen op een bijna-glimlachende ietwat vragende toon.
Ik zou je aanraden om vooral de belangrijkste woorden te herhalen. De korte versie wellicht.
Laat dit volgen door een stilte waarin de gesprekspartner uitgenodigd wordt om verder te spreken. Dat zal diegene ook vrijwel altijd doen.
De toon is belangrijk. Als je bijvoorbeeld een verontwaardigde of sarcastische toon aanslaat is dat niet uitnodigend voor de spreker. Houd het neutraal, open en nieuwsgierig. Dat is overigens geen trucje. Als je niet nieuwsgierig bent, werkt het ook niet.
In het begin verwacht je misschien dat dat super stom gevonden wordt. Als je je oncomfortabel voelt is dat een teken dat jij aan het leren bent. Ga zo door!
Probeer het en je zult zien dat het werkt.
Onderhandelen over salaris
Hoe kun je onderhandelen over je salaris? Dat is misschien wel de meestgestelde vraag als het over onderhandelen gaat. In feite geldt daarvoor dezelfde gesprekstechniek als hierboven is genoemd.
Ik vermoed dat de meeste salarisonderhandelingen zo verlopen dat de medewerker binnenkomt lopen en begint op te sommes dat er al lang geen verhoging is geweest, dat hij/ zij zich heel hard inzet voor de baan, veel overuren maakt etc. Daarmee kom je eigenlijk alleen maar een probleem brengen. Het gaat erom dat je erachter komt wat degene die jouw salaris betaalt nodig heeft, en dat je daaraan bijdraagt. Daarmee maak je je zelf van grote waarde.
En dus ga je eerst op onderzoek uit wat ht gezamenlijke probleem is dat jullie op te lossen hebben. Beiden hebben er bijvoorbeeld baat bij dat het bedrijf floreert. Dus hoe kun je laten zien dat jouw toegevoegde waarde ook meer geld waard is? Kun je een nieuw account oppakken? Wat levert dat nieuwe account het bedrijf op? Dan is het ook reëel dat jij daarnaar beloond wordt.
Onderhandelen, wist je dat?
– Onderhandelen een van de recentere toevoegingen is aan de lijst met 21e eeuwse vaardigheden van het WEF (World Economic Forum)?
– Onderhandelen in het Engels twee vertalingen kent: bargaining en negotiating. Die twee woorden zijn qua inhoud net anders dan het Nederlandse woord ‘onderhandelen’? Bargaining is a discussion about what the other side wants. Negotiation is a discussion about why they want it.
